掌握DTC增长密码，开启出海新爆点

据《2021跨境电商发展报告》显示,有21%的企业正在筹备布局,开展DTC品牌模式。DTC作为出海领域的新模式,正在为跨境领域带来一轮新的变化。

为什么越来越多的企业选择DTC的出海模式?可以观察到的微观变化是,在传统意义上,是供应链生产什么、设计师设计什么,大家就去卖什么,是后台驱动前台。现在是客户需要什么,我们就快速响应去生产客户想要的产品,然后需要供应链去快速整合资源及内部协作快速满足客户需求,是前台驱动后台。

换句话说,即用户的需求被企业更加关注,更加宏观的说法则是,当供需市场的天平向需求方倾斜,市场也就随之反应。所谓DTC的内核:离消费者更近,便是在这一背景下应运而生。

什么是DTC?郑和出海介绍,DTC ≠ 私域运营 ≠ 电商,是一个涵盖产品开发、生产、物流供应、渠道销售、市场 营销 、服务与售后的系统。优势体现在更接近消费者,更关注消费行为的研究,更重视消费者生活形态的把握。实质上,DTC拥有完美的理想形态,体现在不仅能与消费者建立更为直接、持续的联系,实现消费者的终身价值最大化,还能做到极快的市场反应速度,去中间环节只是表象,做到对消费触点的快速反应才是根本价值。

2021年,对跨境电商而言遇到了很多的挑战,例如亚马逊封店、打压站群、流量贵...他们发现转型为DTC可能是突破增长瓶颈的一个出路。对于平台卖家而言,不可否认平台卖家目前仍然是很主流且成熟的模式,有不错的盈利空间。但是从去年亚马逊封店潮开始,卖家们也感受到了这种模式存在的弊端,消费者只关注价格,品牌黏性低,对于消费者不了解,容易陷入价格战,实质上并非长久之计。

对于流量站而言,供应链管理缺乏稳定性,复购率低,扩张受限。建站工具开始对独立站进行管控,低质量的独立站被关停,流量模式运营成本上升,利润空间变小。至于精品独立站,遭遇的也是相似的问题:平台消费者只注重性价比,常规打法没有办法凸显产品差异化特性,仅仅依靠产品力难以驱动长效增长。

种种问题的驱动下,DTC开始在跨境电商领域流行起来。但据郑和出海观察,国内消费品牌、外贸工厂、初创DTC品牌以及国内出现的一些新业态如新零售的普遍问题是对于成为跨境电商以及品牌出海的供应链、销售、物流、运营、营销等还没有建立完整的体系和认知。他们现阶段需要解决的问题还比较多。

DTC,实质上就是品效合一的过程。钛动市场总监王若策的看法是,在过去,红利尚在时依然可以借着东风做生意,但企业发展的最终方向依然是做品牌,无论是网红还是效果,DTC只是回归本质。

DTC品牌成长路径可以分为三个阶段。如在品牌成长初期,企业的需求一般是在品牌端打造品牌调性,确定品牌定位,对受众则需要通过用户行为数据刻画出精准的用户画像。而在品牌增长期,往往需要结合KOL打造品牌知名度驱动购买意向,同时根据用户分层开展精准营销。在品牌成熟期,社群维护,拓展新市场/新品类等需求则十分普遍。

在DTC的发展过程中, 社交 媒体 的核心作用不言而喻。企业该如何利用好社交媒体,进而塑造品牌,郑和出海覆盖全球主流渠道打造品牌出海，不仅有国内知名电商媒体，还有海外新媒体Tik Tok、 Facebook、Instagram、Twitter等。基于品牌定位，为企业量身定制品牌海外社媒形象上线多样的广告投放渠道，运⽤现有技术⼿段及整合的资源，为品牌出海助⼒扬帆。